Εάν σκέφτεστε να πουλήσετε την επιχείρησή σας σήμερα ή στο άμεσο μέλλον, το σημαντικότερο που πρέπει να κάνετε για πετύχετε την πώλησή της σε καλό τίμημα είναι να διαμορφώσετε ένα σχέδιο. Υπάρχουν πάρα πολλοί λόγοι για τους οποίους μια επιχείρηση δυσκολεύεται να πουληθεί ή δεν πωλείται ποτέ, και οι περισσότεροι πηγάζουν από την έλλειψη σχεδιασμού.

Όσο καλύτερη είναι η εικόνα της τόσο γρηγορότερα θα πωληθεί, και σε καλύτερο τίμημα. Οι λόγοι για τους οποίους μια εταιρεία πωλείται ποικίλει: 

• συνταξιοδότηση του επιχειρηματία,
• αλλαγή επιχειρηματικών προτεραιοτήτων, 
• κόπωση του επιχειρηματία, 
• έλλειψη ρευστότητας, κ.λ.π. 

Όποιος και αν είναι ο λόγος, ο σχεδιασμός και η προετοιμασία πρέπει να ξεκινήσει αρκετά νωρίτερα.

Σχεδιασμός “πριν τη πώληση”

Ο στόχος αυτού του σχεδίου είναι να διαχειριστεί όλες τις αρνητικές πτυχές που θα δυσκόλευαν ή θα σταματούσαν την πώληση, και αντιθέτως να αναδείξει τα δυνατά στοιχεία της. Αυτό το σχέδιο αφορά στο σχεδιασμό ενεργειών προβολής, για μια χρονική περίοδο πριν την πώληση, όπου προβάλλεται η επιχείρηση και η δραστηριότητά της, τα ανταγωνιστικά της πλεονεκτήματα, το εξειδικευμένο προσωπικό της, κ.ο.κ, όπως επίσης το σχεδιασμό διευθέτησης ζητημάτων που θα διευκόλυναν την πώληση και θα την έκαναν πιο ελκυστική. 

Μπορεί κάθε περίπτωση να είναι μοναδική, και να υπάρχουν περισσότερες από μία λύσεις για κάθε περίπτωση, ο ιδιοκτήτης όμως μιας επιχείρησης πρέπει να διαχειριστεί ζητήματα της επιχείρησης προς πώληση πριν φτάσει η στιγμή της πώλησης, Για παράδειγμα:

• Οι περισσότεροι ιδιοκτήτες έρχονται σε εμάς ζητώντας να τους πουλήσουμε την επιχείρηση όσο το δυνατό γρηγορότερα, αν γινόταν και «εχθές», χωρίς να έχουν κάνει τίποτα αναφορικά με την προβολή της επιχείρησής τους ούτε να έχουν επιλύσει ζητήματα που θα τα έβρισκαν μπροστά τους και θα δυσχέραιναν την πώληση.
• Σε μια άλλη περίπτωση, μία επιχείρηση λιανικής απέτυχε να πωληθεί επειδή το ενοικιαζόμενο κατάστημα είχε συμβόλαιο ενοικίασης που έληγε σε ένα χρόνο, και ο ιδιοκτήτης ζητούσε πολύ μεγάλη αύξηση στο επόμενο συμβόλαιο. Έτσι ο ενδιαφερόμενος αγοραστής απέφυγε την αγορά λόγω ότι η μετακίνηση σε άλλο σημείο έκρυβε πιθανά μεγαλύτερους κινδύνους. 
• Σε μία τρίτη περίπτωση, ο επιχειρηματίας είχε δημιουργήσει μία επιχείρηση, που τα πάντα εξαρτιόνταν από εκείνον και άρα ήταν πολύ απαραίτητος για την λειτουργία της επιχείρησης. Αυτός ο ιδιοκτήτης όταν του ζητήθηκε από τον υποψήφιο αγοραστή να παραμείνει στην επιχείρηση για ένα εξάμηνο έτσι ώστε να βοηθήσει τον νέο ιδιοκτήτη, αρνήθηκε, με αποτέλεσμα ο αγοραστής να αποχωρήσει από το deal.

Πάρτε την απόφαση για την Πώληση

Εάν μια θυγατρική μιας μεγάλης επιχείρησης στοχεύει να απο-επενδύσει πουλώντας τη θυγατρική της, η απόφαση είναι κυρίως οικονομικής ή στρατηγικής φύσεως και το συναίσθημα παίζει πολύ λίγο ρόλο. Ο ιδιοκτήτης, όμως μιας μικρομεσαίας επιχείρησης στην οποία δουλεύει ο ίδιος κάθε μέρα αντιμετωπίζει πολύ περισσότερο συναίσθημα στην απόφαση για πώληση της επιχείρησης.

Τα βασικά ερωτήματα που πρέπει να έχετε ήδη απαντήσει είναι:  

• Γιατί θέλετε να πουλήσετε την επιχείρησή σας;  Τις περισσότερες φορές η απάντηση συμπεριλαμβάνει θέματα όπως προβλήματα στην εταιρεία, πίεση από την οικογένεια, κλ.π.
• Τι σκοπεύετε να κάνετε μετά την πώληση; … συνταξιοδότηση, ταξίδια, αγορά μιας άλλης επιχείρησης, παραμονή στην ίδια και μετά την πώληση?

Η απάντηση στα παραπάνω ερωτήματα, από εσάς και τους συνεταίρους σας, οδηγεί στο συμπέρασμα εάν έχετε πάρει οριστικά την απόφαση για πώληση της επιχείρησή σας ή όχι. Και αυτή η απόφαση είναι πολύ σημαντική για την έκβαση της πώλησης. Αλλιώς θα γυρνάτε γύρω-γύρω από την ουρά σας.

Διοικητική Ομάδα

Έχετε τοποθετήσει ομάδα στην επιχείρηση η οποία μπορεί να «τρέχει» την επιχείρηση εν απουσία του ιδιοκτήτη; Ή μήπως έχετε πολυπληθή διοικητική ομάδα/ διευθυντικό προσωπικό ή υπερβολικά προγράμματα ανταμοιβών που επηρεάζουν αρνητικά την κερδοφορία της επιχείρησης; Έχετε συμβόλαια με το προσωπικό σας; Το βασικό προσωπικό θα παραμείνει στην εταιρεία μετά την πώληση; 

Η παρουσία ή όχι, μιας ικανής ομάδας αποτελεί σημείο προετοιμασίας πριν την πώληση της επιχείρησης.

Εξοπλισμός

Είναι ο υπάρχων εξοπλισμός ικανοποιητικός για τη μελλοντική ανάπτυξη; Είναι ο εξοπλισμός σε συμμόρφωση με τις κανονιστικές αρχές; Τo ακίνητο ανήκει στον ιδιοκτήτη; Το ενοίκιο είναι με ευνοϊκούς όρους; Είναι το ακίνητο σε καλή κατάσταση; Υπάρχουν εναλλακτικές (options) για την ανανέωση του ενοικίου;

Όλα τα παραπάνω ερωτήματα αποτελούν σημεία που πρέπει να συμπεριληφθούν στο σχεδιασμό για την προετοιμασία μιας επιχείρησης πριν την πώληση. 

Οικονομικά στοιχεία

Παρουσιάζονται όλα τα στοιχεία; Είναι όλες οι πωλήσεις καταγεγραμμένες; Υπάρχουν έξοδα που θα έπρεπε να είχαν κεφαλαιοποιηθεί; Υπάρχουν μη-επαναλαμβανόμενα έξοδα που πρέπει να εξηγηθούν; 

Πρέπει να έχετε ασφυκτικό έλεγχο στις απαιτήσεις και τις υποχρεώσεις σας. Ο αγοραστής δεν πληρώνει για απαιτήσεις άνω των 12 μηνών και θα ζητήσει απομείωση των απαιτήσεων 6-12 μηνών, κατά ένα ποσοστό. 

Βεβαιωθείτε ότι τα αποθέματα είναι αξιοποιήσιμα. Ο αγοραστής δεν πληρώνει για απαξιωμένα αποθέματα. Επιπλέον, οι χρηματοδοτήσεις από τον ιδιοκτήτη πρέπει να μετατραπούν σε δάνεια από την τράπεζα, γιατί σπάνια ο αγοραστής πληρώνει τις οφειλές της επιχείρησης στον ιδιοκτήτη. Επίσης υπάρχουν περιουσιακά στοιχεία που ανήκουν στον ιδιοκτήτη και χρησιμοποιούνται από την επιχείρηση; Αν ναι, απαιτούν χειρισμό.

Υπερβάλλοντα και μη-χρησιμοποιούμενα κεφαλαιουχικά στοιχεία πρέπει να πωληθούν. Επιπλέον, προσπαθήστε να αποσύρετε  κάθε προσωπική εγγύηση σε επιταγές και δάνεια της επιχείρησης. Αναπροσαρμόστε τις οικονομικές καταστάσεις. Παρουσιάστε τις πραγματικές πωλήσεις και μετατρέψτε τον ισολογισμό σε πραγματική αξία και όχι σε λογιστική. Θα σας βοηθήσει.

Όλα τα παραπάνω μειώνουν το βαθμό δυσκολίας πώλησης μιας επιχείρησης και την κάνουν πιο ελκυστική.

Φοροτεχνικός Σχεδιασμός

Πολλοί ιδιοκτήτες μπορεί να επιτύχουν μεγάλο φορολογικό όφελος από την πώληση της επιχείρησης. Για να επιτευχθεί αυτό, πρέπει να γίνει προσεκτικός σχεδιασμός για να μειωθεί η υποχρέωση σε φόρο και το όφελος να διοχετευθεί προς όφελος της συμφωνίας. Αυτό πρέπει να σχεδιαστεί με έναν έμπειρο και ειδικευμένο φοροτεχνικό όπου πρέπει να του περιγραφεί η κατάσταση και οι εναλλακτικές.  Μην αφεθείτε στις υπηρεσίες του σημερινού σας (μη-ειδικού) λογιστή. 

Ζητούμενο τίμημα

Έχετε ρεαλιστικές απαιτήσεις για το τίμημα; Έχετε αποβάλει το συναισθηματισμό από τις προσδοκίες σας; Έχετε μια εμπεριστατωμένη άποψη ειδικού για το τίμημα; Μην αφεθείτε σε γνώμες φίλων και γνωστών. Όλοι τους θα σας που κάτι που θέλετε να ακούσετε. 

Επενδύστε στο σχεδιασμό πριν την πώληση. Επενδύστε στην αποτίμηση της επιχείρησης. Επενδύστε στη γνώμη του ειδικού. Μόνον έτσι θα επιτύχετε την πώληση της επιχείρησή σας στο σωστό τίμημα. 

Ως επιχειρηματίες γνωρίζετε να επενδύετε. Προετοιμαστείτε για τη σημαντικότερη από-επένδυση, την πώληση της επιχείρησή σας.