Γνωρίζουμε ότι οι επιτυχημένες συναλλαγές ξεκινούν από πλήρη ενημερωμένους αγοραστές και πωλητές. Είναι απαραίτητο τα δύο μέρη να γνωρίζουν πως έχει προσδιοριστεί η αξία μιας μικρής επιχείρησης. Παρακάτω περιγράφονται σύντομα, οι βασικές μέθοδοι και η λογική για να αποκτήσετε τα θεμελιώδη στην αποτίμηση μικρών επιχειρήσεων.

Είναι σημαντικό να γίνει ξεκάθαρο ότι τα παρακάτω έχουν εφαρμογή ανάλογα με το μέγεθος της εταιρείας. Για επιχειρήσεις με κέρδη περίπου €1 εκατ. και άνω απαιτούνται διαφορετικές προσεγγίσεις.

Οι μέθοδοι αποτίμησης με τη λογική που παρουσιάζονται εδώ, αποδίδουν την “δίκαιη αξία της αγοράς” (fair market value) μιας επιχείρησης η οποία μεταβιβάζεται χωρίς δανειακές υποχρεώσεις (free and clear of debts). Η “δίκαιη αξία της αγοράς” είναι το ποσό που ένας πωλητής θα μπορούσε λογικά να αποδεχτεί και ένας αγοραστής θα μπορούσε λογικά να πληρώσει σε μία συναλλαγή εντός ενός λογικού χρονικού διαστήματος στην ελεύθερη αγορά, με τον αγοραστή και τον πωλητή πλήρη ενημερωμένο και χωρίς κανέναν από αυτούς σε κατάσταση πίεση και καταναγκασμού.

Εάν η συναλλαγή συμπεριλαμβάνει και την πώληση ακινήτου/ων, τότε η πώληση της επιχείρησης και η πώληση του ακινήτου πρέπει να αντιμετωπιστούν ξεχωριστά και η αποτίμηση του καθένα θα πρέπει να έχει τη δική του ξεχωριστή αξία. Η αξιολόγηση του ακινήτου θα οδηγήσει σε ένα λογικό ενοίκιο το οποίο θα πρέπει να χρησιμοποιηθεί στον αναπροσδιορισμό των πραγματικών κερδών.

Η αξία μιας επιχείρησης και η τιμή πώλησής της μπορεί να είναι δύο πολύ διαφορετικά πράγματα. Πολλές φορές, η χρήση επαγγελματιών(εκτιμητών) για τον προσδιορισμό της αξίας μιας επιχείρησης απαντά στο ερώτημα πόσο αξίζει η επιχείρηση και όχι πόσο μπορεί να πωληθεί.  Άλλες φορές χρησιμοποιούν πολύ υποκειμενικές υποθέσεις με αποτέλεσμα να αποτυπώνουν το τι θα ήθελε ο εντολέας τους να ακούσει. Έτσι ο εκτιμητής του αγοραστή θα παρουσιάσει μία χαμηλή αξία και το αντίθετο ο εκτιμητής του πωλητή. Σίγουρα και οι δύο θα χρησιμοποίησαν αποδεκτές μεθοδολογίες και λογική πίσω από αυτές, αλλά και οι δύο ήταν λάθος. Σε τέτοιες περιπτώσεις, πρέπει να βεβαιωθείτε ότι ο εκτιμητής χρησιμοποιεί παραδοχές που έχουν εφαρμογή στον «πραγματικό κόσμο» και επίσης ότι μπορεί να παρουσιάσει σε έναν ενημερωμένο αγοραστή πλήρη αιτιολόγηση της αξίας. 

Μέθοδος των Περιουσιακών Στοιχείων (Asset Based Method): Αυτή η μέθοδος απαιτεί να προσδιορίσουμε την “δίκαιη αξία της αγοράς” “fair market value” των  Περιουσιακών Στοιχείων της. Τα Αποθέματα αποτιμούνται στο κόστος, και είναι σχετικά εύκολο να γίνει αυτό. Τα Πάγια (έπιπλα, εξοπλισμός, τοποθετήσεις, μηχανήματα, μεταφορικά μέσα, κ.α). και το leasing κάποιων από αυτά, είναι περισσότερο δύσκολο. Η αξία που παρουσιάζεται στα βιβλία και τις οικονομικές καταστάσεις δεν είναι μία ρεαλιστική αποτύπωση της τρέχουσας αξίας τους. Τις περισσότερες φορές βρίσκουμε ένα σημαντικό αριθμό τέτοια πάγια που δεν αποτυπώνονται στις οικονομικές καταστάσεις. Η αξία των χρησιμοποιούμενων Περιουσιακών στοιχείων είναι πολύ υποκειμενική και είναι απίθανο ο αγοραστής και ο πωλητής να συμφωνήσουν γιατί και οι δύο έχουν διαφορετική αντίληψη για αυτά. Για παράδειγμα, για ένα Η/Υ 5ετούς λειτουργίας, ο πωλητής υποστηρίζει ότι δεν θα μπορούσε να λειτουργήσει χωρίς αυτό και γι’ αυτόν η αξία του Η/Υ είναι η αξία αντικατάστασής του με ένα καινούριο αξίας (π.χ. €1.000). Η αξία της επιχείρησης δεν είναι η ρευστοποίηση των χρησιμοποιούμενων περιουσιακών στοιχείων. Ο αγοραστής από την άλλη πλευρά, υποστηρίζει ότι η αξία του Η/Υ είναι η αναπόσβεστη αξία (π.χ. €200), ότι δηλαδή έχει απομείνει μετά την αφαίρεση των αποσβέσεων. Λόγω της υποκειμενικότητας αυτής της μεθόδου, πολύ σπάνια καταλήγουμε σε αξιόλογα αποτελέσματα.

Μέθοδος της κεφαλαιοποίησης των κερδών (Income Capitalization Based Method): Η πρόβλεψη των κερδών για μία σειρά μελλοντικών ετών, προσδιορίζεται από μία σειρά υποθέσεων αναφορικά με τη μελλοντική λειτουργία, τις προβλέψεις πωλήσεων, την προοπτική της αγοράς, την πορεία του ανταγωνισμού, κ.λ.π.. Η αναγωγή των κερδών σε παρούσες αξίες με ένα συντελεστή προεξόφλησης μας προσδιορίζει την αξία της επιχείρησης. Αυτή η μεθοδολογία είναι περισσότερο κατάλληλη για μεγαλύτερες επιχειρήσεις με πωλήσεις €3Μ+ και ευκολία στον προσδιορισμό λογικών και αξιόλογων προβλέψεων. Οι μεταβολές στο ευρύτερο περιβάλλον καθώς και στην συγκεκριμένη αγορά, μαζί με τις σχεδόν αυθαίρετες παραδοχές για πωλήσεις και προβλέψεις κάνουν αυτήν την μεθοδολογία ακατάλληλη για μικρές επιχειρήσεις. 

Μέθοδος των Πολλαπλασιαστών των Κερδών (Income Multiple Based Method): Θα ακούτε πολλές φορές ότι η αξία μιας επιχείρησης είναι «τόσες φορές τα κέρδη». Σε αυτή τη μέθοδος πρέπει να τονιστεί ότι χρησιμοποιεί ιστορικά οικονομικά δεδομένα και όχι μελλοντικές προβλέψεις.  

Για να έχει σημασία, πρέπει να ξεκαθαρίσουμε τι εννοούμε «κέρδη», πριν εφαρμόσουμε έναν πολλαπλασιαστή. Άλλες φορές ως «κέρδη» ορίζονται τα «μετά φόρων καθαρά κέρδη», «κέρδη προ τόκων και φόρων» (ΕΒΙΤ), «κέρδη προ τόκων, φόρων και αποσβέσεων» (ΕΒITDA), «προσαρμοσμένο EBITDA», «cash flow του πωλητή» (Seller Discretionary Earnings). 

Η χρήση των κατάλληλων «κερδών», προσδιορίζεται από το μέγεθος της επιχείρησης, και από το μέγεθος της ευχέρειας (discretion) που ένας ιδιοκτήτης έχει στα έξοδα της εταιρείας. Σε μία μεγάλη και εισηγμένη επιχείρηση κανένας δεν είναι «ελεύθερος» να χρησιμοποιεί προσωπικά έξοδα ως έξοδα της επιχείρησης, μέσω της αβλεψίας του Δ.Σ, του Οικονομικού Δ/ντή, των Ελεγκτών της, επηρεάζοντας έτσι τα κέρδη. Είναι καταλληλότερο να χρησιμοποιήσουμε τα «κέρδη προ φόρων» ή το «ΕΒΙΤ» ως «κέρδη» για τον προσδιορισμό της αξίας και πολύ πιθανά θα χρησιμοποιήσουμε μεγάλους πολλαπλασιαστές σε αυτά τα «κέρδη».
Αν, από την άλλη πλευρά, ο ιδιοκτήτης έχει απεριόριστο έλεγχο πάνω στα έξοδα της επιχείρησης, τότε είναι καταλληλότερο να αναπροσαρμόσουμε τα πραγματικά κέρδη της επιχείρησης. Συνεπώς είναι προτιμότερο να χρησιμοποιήσουμε το SDE για να προσδιορίσουμε την αξία της επιχείρησης και πιθανά θα χρησιμοποιήσουμε πολύ μικρότερο πολλαπλασιαστή σε αυτά τα «κέρδη». Αυτή η μέθοδος είναι ο πιο αποτελεσματικός και ευρέως αποδεκτός τρόπος προσδιορισμού της αξίας μιας μικρής επιχείρησης. 

Συγκριτικά στοιχεία (Comparable Sales): Δυστυχώς στοιχεία από συγκριτικές πωλήσεις ομοειδών επιχειρήσεων δεν είναι άμεσα διαθέσιμα, με εξαίρεση τις μεγάλες επιχειρήσεις που πιθανά να είναι και εισηγμένες. Ενας αριθμός websites στο εξωτερικό συλλέγει τέτοια στοιχεία αλλά δεν είναι εξακριβωμένη η εγκυρότητα των στοιχείων αυτών.  Επιπλέον είναι απίθανο να βρούμε δύο ομοειδής επιχειρήσεις. Τα στοιχεία αυτά μπορούν να χρησιμοποιηθούν για να προσδιορίσουμε ένα λογικό εύρος του πολλαπλασιαστή.

Εμπειρικοί Κανόνες (Rules Of Thumb): Στο πέρασμα του χρόνου, κάποια είδη επιχειρήσεων έχουν αναπτύξει μία κοινή προσδοκία αναφορικά με την αξία, άλλοτε βασιζόμενοι σε ένα πολλαπλασιαστή, ή ένα ποσοστό των πωλήσεων. Αυτή η προσέγγιση είναι ελλιπής και μη ολιστική, και προτείνουμε να προχωρήσετε στη μελέτη πρόσθετων μεθόδων αποτίμησης πριν υποθέσετε ότι ο εμπειρικός κανόνας σας καλύπτει. Είναι εκπληκτικό βέβαια να σημειωθεί ότι το αποτέλεσμα της εφαρμογής των μεθόδων αποτίμησης, συχνά καταλήγει σε μία αξία πολύ κοντά σε αυτή από το εμπειρικό κανόνα, Αλλά πρώτα πρέπει να προηγηθεί το δεύτερο και κατόπιν να γίνει η εφαρμογή του εμπειρικού κανόνα.