EN | GR
RSS feed  Buyer’s Alert (Ειδοποίηση μέσω e-mail)  | 
e.deals&deals
 Offline Καταχώρηση  
Εγγραφή
Σύνδεση
Newsletter
 
   

Αρχική

Αγορά Επιχείρησης

Πώληση Επιχείρησης

Για Brokers

Επικοινωνία

Άρθρα & FAQs

Στρατηγικοί Παράγοντες Δημιουργίας Αξίας (Strategic Value Drivers)

Ξεκινήσατε την επιχείρησή σας πριν από κάποια χρόνια με στερήσεις, δουλεύοντας ακατάπαυστα, και τώρα σκέφτεστε την έξοδο. Ο στόχος αυτού του άρθρου είναι να σας βάλει να σκεφτείτε περισσότερο ως ένας στρατηγικός αγοραστής.

Στο σημερινό επιχειρηματικό περιβάλλον επιβάλλεται η επικέντρωση στη δημιουργία διατηρήσιμης αξίας. Για να είναι επιτεύξιμο αυτό θα πρέπει να προσδιοριστούν οι παράγοντες εκείνοι που συμβάλουν στη δημιουργία αξίας καθώς και εκείνοι που μειώνουν την αξία. Ένα επιχειρηματικό πλάνο θέτει τις διαδικασίες για την διερεύνηση και τον προσδιορισμό των παραγόντων που δημιουργούν αξία.

Ξεκινώντας από την ανάλυση SWOT, δηλαδή η ανάλυση των Δυνατών, Αδύνατων, Ευκαιριών και Κινδύνων (Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats) θα σας βοηθήσει στον προσδιορισμό των Παραγόντων Δημιουργίας Αξίας "value drivers" για την επιχείρησή σας. Κατόπιν μπορείτε να επικεντρωθείτε στους κύριους Παράγοντες Δημιουργίας Αξίας. 

Από τις μέχρι τώρα αναλύσεις δεν υπάρχουν πάνω από 8-10 βασικοί Παράγοντες Δημιουργίας Αξίας, κάποιους από τους οποίους περιγράφουμε παρακάτω. 

Οικονομικά Στοιχεία:  

Είναι τα Λογιστικά σας Βιβλία ακριβή και ενημερωμένα; Στην προηγούμενη 5ετία ακολουθήθηκε τάση ανάπτυξης ή μείωσης; Εάν παρατηρήθηκε μείωση, υπάρχουν πειστικές εξηγήσεις γι’ αυτό; Τα ακριβή και ενημερωμένα Βιβλία είναι σημαντικά για τον προσδιορισμό της θέσης της επιχείρησης σε σχέση με τον Ανταγωνισμό και τον Κλάδο. Αυτό αποδεικνύετε από μία συγκριτική ανάλυση αριθμοδεικτών όπου προσδιορίζονται εύκολα τα δυνατά και αδύνατα στοιχεία της επιχείρησης. Κάντε μια ανάλυση αριθμοδεικτών για μια σειρά ετών και συγκρίνετε την επιχείρησή σας με τον ανταγωνισμό. Είναι σημαντικό ο Αγοραστής να αισθανθεί ότι έχει να κάνει με μια επιχείρηση, η πορεία της οποίας παρακολουθείται συστηματικά.

Επίσης οι Πιστοποιημένοι Ελεγκτές – Auditors και Δικηγόροι έχουν σημαντική αξία στα μάτια του αγοραστή. Αυτό συμβαίνει κυρίως λόγω διότι αφενός ασκούν ουσιαστικό έλεγχο και παρέχουν βοήθεια στην κατεύθυνση της εταιρείας και αφετέρου μειώνουν το ρίσκο του αγοραστή. Μια αποτελεσματική ομάδα από τέτοιους συμβούλους αποτελεί σημαντικό asset για την επιχείρηση και προσθέτει αξία σε περίπτωση πώλησής της.  

Ποιότητα Διοικητικής Ομάδας:

Ο ιδιοκτήτης είναι καθοριστικός/αναγκαίος στο «τρέξιμο» της επιχείρησης; Εμπλέκετε σε όλα, από την παραγωγή μέχρι τις πωλήσεις/εισπράξεις; Πόσο εύκολο είναι να αντικατασταθεί; Μπορεί η επιχείρηση να λειτουργεί χωρίς την παρουσία του ιδιοκτήτη για περισσότερο από δύο εβδομάδες; Υπάρχει άτομο το οποίο έχει διατμηματική εκπαίδευση/εμπειρία έτσι ώστε αν χρειαστεί να μπορεί να αναλάβει τέτοιο ρόλο; Ποια είναι η μέση ηλικία της κύριας ομάδας διοίκησης; Θα συνταξιοδοτηθεί σύντομα? Τι επίπεδα εκπαίδευσης και εμπειρία κατέχουν;

Ένα από τα χαρακτηριστικά των μικρών επιχειρήσεων είναι η υπερ-συγκέντρωση αρμοδιοτήτων στον ιδιοκτήτη-επιχειρηματία. Ο αγοραστής θα διερευνήσει την ποιότητα του management team και του προσωπικού και θα τη σχετίσει με το τίμημα εξαγοράς. Το κλειδί για την επιτυχή έξοδο του επιχειρηματία, είναι να αναπτύξει το προσωπικό του έτσι ώστε να μπορεί να λειτουργεί η επιχείρηση και χωρίς την παρουσία του. Η εκχώρηση αρμοδιοτήτων πρέπει να γίνει τουλάχιστον ένα χρόνο πριν την προγραμματιζόμενη έξοδο. Εάν δεν υπάρχει κάποιο τέτοιο άτομο από το υφιστάμενο προσωπικό, τότε η λύση θα μπορούσε να είναι η πρόσληψη ενός τέτοιου ατόμου. 

Εάν υπάρχει μία δυνατή ομάδα management, τότε πρέπει να δημιουργηθούν συμβόλαια με τους εργαζόμενους (employment contracts), συμβόλαια μη-ανταγωνισμού (non-competes contracts) και πλάνο συμμετοχής προσωπικού στο μετοχικό κεφάλαιο (Employee Stock Option or Equity Participation Plans), έτσι ώστε να διαφυλαχθεί η συμμετοχή της ομάδας στην περίοδο μεταφοράς.  Έχοντας μία καλή διοικητική ομάδα προσθέτετε αξία στην επιχείρησή σας. Όσο περισσότερο μία επιχείρηση εξαρτάται από τον ιδιοκτήτη της, τόσο μικρότερη είναι η αξία της.

Διασπορά Πελατειακής Βάσης: 

Έχετε έναν ή δύο κύριους πελάτες που κάνουν πάνω από το 25% των πωλήσεων ο καθένας; Τι θα συμβεί στην επιχείρηση (και την αξία της) εάν χάσετε κάποιον από αυτούς? Είναι οι περισσότεροι από τους πελάτες σας “blue chip”;  Η λογική είναι ότι, εάν ο ιδιοκτήτης-επιχειρηματίας, πουλώντας την επιχείρηση, αποχωρήσει και μαζί με αυτόν φύγουν και οι πελάτες, τότε η επιχείρηση ίσως αντιμετωπίσει δυσάρεστες εκπλήξεις. Ενώ αντιθέτως, εάν ο καθένας από τους πελάτες συνεισφέρει το πολύ μέχρι 5% των πωλήσεων, τότε αυτό έχει ευεργετική επίδραση στην αξία της επιχείρησης. Μία καλή ανάλυση και μία αξιολόγηση της βάσης των πελατών σας μπορεί να είναι ευεργετική όχι μόνο ως μέσο δημιουργία αξίας, αλλά επιπλέον δίνει πληροφορίες τόσο για την καλύτερη στόχευση της διαφήμισης όσο και την αξιολόγηση των απαιτήσεων.

Ανταγωνισμός:

Η επιχείρησή σας ανταγωνίζεται σε ένα μοναδικό κομμάτι της αγοράς;  Ή οι υπηρεσίες και τα προϊόντα σας είναι εύκολα αντιγράψιμα χωρίς χαρακτηριστικά που μπορούν να προστατευθούν? Έχει καταγραφεί ο ανταγωνισμός, τις στρατηγικές του κινήσεις, τα δυνατά και αδύνατα στοιχεία του, οι τακτικές του, κλπ? Όσο λιγότερο ανταγωνισμό ή δυνητικό ανταγωνισμός έχει μια επιχείρηση, τόσο μεγαλύτερη η αξία της. Άρα όσο πρωτοπόρα προϊόντα ή υπηρεσίες έχει μία επιχείρηση, τόσο λιγότερο αντιγράψιμη είναι και τόσο μεγαλύτερη η αξία της.

Εξυπηρέτηση Πελατών:  

Οι διαμορφωμένες σχέσεις με τους πελάτες βασίζονται σε πρωτοποριακά προϊόντα και υπηρεσίες ή σε χαμηλές τιμές? Τι είδους και ποιας διάρκειας είναι οι σχέσεις με τους πελάτες σας? Είναι αυτοί ικανοποιημένοι ή πιστοί? Έχετε εγκαταστήσει σύστημα καταγραφής επικοινωνίας με τους πελάτες σας? 

Πιστοί Εργαζόμενοι:

Εκτός από την ιδιοκτησία, υπάρχουν άτομα που μπορούν να αναλάβουν τα καθήκοντά σας? Θεωρούνται expert για τον κλάδο σας?   Έχοντας συμβόλαια με τους εργαζόμενούς σας, περί μη ανταγωνισμού, και κυρίως εάν έχετε πιστούς εργαζόμενους, με δέσμευση στην επιτυχία της επιχείρησης, τότε ανεξαρτήτως αλλαγής της ιδιοκτησίας αυτό αποτελεί σημαντικό παράγοντα για τον υποψήφιο αγοραστή και αυτό αποτυπώνετε στην αξία της επιχείρησης.

Κατοχή Τεχνογνωσίας:

Έχει η επιχείρησή σας αναπτύξει μια μοναδική εφαρμογή, εργαλείο ή τεχνολογία την οποία χρησιμοποιεί στις καθημερινές λειτουργίες της? Της προσδίδει ανταγωνιστικό πλεονέκτημα αυτό; Εάν ναι, αυτή η καινοτομία ή η διανοητική ιδιοκτησία μπορεί να χαρακτηριστεί ως παράγοντας δημιουργίας αξίας για την επιχείρησή σας; Αυτές οι τεχνολογίες ή οι διαδικασίες δεν χρειάζεται να έχουν αποκτήσει πατέντα για να προσθέτουν αξία.  Το συμπέρασμα είναι ότι η αγορά αξιολογεί την καινοτομία. Άρα προσπαθείτε να καινοτομήσετε σε οποιονδήποτε κλάδο και αν βρίσκεστε. Καινοτομία μπορεί να υπάρχει παντού: στο προϊόν, στο σύστημα διανομής, στην διαδικασία σχεδιασμού νέων προϊόντων, στην εξυπηρέτηση του πελάτη, κ.λ.π.

Προϊόντα /Πωλήσεις στην ουρά (Product/Sales Pipeline) 

Πολλές φορές οι μικρές επιχειρήσεις δεν έχουν υψηλές πωλήσεις αλλά έχουν μεγάλο Pipeline. Σε αυτήν την περίπτωση, ο πωλητής θέλει να πουλήσει την επιχείρησή του όταν τα Pipeline αρχίζουν να αποδίδουν, εκτός αν τα πληρωθεί άμεσα, ενώ ο αγοραστής δεν είναι σε θέση να πληρώσει κάτι τι οποίο δεν αποδίδει ακόμη. Μία χρυσή τομή θα είναι ο πωλητής να πληρωθεί την αξία της επιχείρησής του όπως είναι σήμερα (χωρίς να συμπεριληφθούν τα pipelines) και να φτιαχτεί ένα sales contract για τα πωλήσεις από τα προϊόντων του pipeline. Πάντως όσο μεγαλύτερο είναι το Pipeline τόσο μεγαλύτερη είναι η συνολική αξία της εταιρείας. 

Γραπτό Business Plan

Επενδύστε λίγο χρόνο και συντάξτε ένα σύντομο πλάνο ανάπτυξης της επιχείρησής σας. Μικρές εταιρείες με περιορισμένο προσωπικό πρέπει να αξιοποιούν τακτικές ανάπτυξης. Ένα πλάνο ανάπτυξης βοηθά στη δημιουργία μιας διαδικασίας που επιτρέπει την ανάλυση του μεγάλου στρατηγικού πλάνου σε εκτελέσιμες τακτικές. Ποιες πρόσθετες αγορές πρέπει να πείσουμε? Ποια νέα προϊόντα πρέπει να πουλήσουμε στους υφιστάμενους πελάτες μας? Ποια τμήματα της τρέχουσας αγοράς παρέχουν μεγαλύτερο ρυθμό ανάπτυξης;  Μπορούμε να αναπτυχθούμε σε αυτές τις περιοχές; Μπορούμε να επανα-προωθήσουμε τα προϊόντα μας σε διαφορετικές αγορές; Ποιο είναι το σωστό μικτό περιθώριο στους πελάτες μας και τα προϊόντα μας; Εισπράττουμε την βέλτιστη απόδοση στο Intellectual property;  Μπορούμε να πατεντάρουμε την τεχνολογία μας; Μπορεί στρατηγικές και εμπορικές συνεργασίες να προσδώσουν κάτι;  

Αν όλα αυτά τα δει γραμμένα σε ένα χαρτί ο αγοραστής θα θεωρήσει ότι κάνει μια στρατηγική εξαγορά. Δίνει στον αγοραστή δρόμους ανάπτυξης που ούτε και εκείνος δεν θα είχε σκεφτεί. Όλα αυτά θα συνεισφέρουν στην αξία της εταιρείας. 

Είναι προφανές ότι η κερδοφορία είναι πάρα πολύ σημαντική στην αξιολόγηση μιας εταιρείας. Αλλά και οι παραπάνω παράγοντες οδηγούν σε premium. Η αποτίμηση μιας εισηγμένης δεν είναι τόσο δύσκολη υπόθεση- το κάνει καθημερινά η χρηματιστηριακή αγορά. Η αποτίμηση μιας privately held company, είναι ρευστή. Υπάρχει πολύς χώρος για επεξήγηση. Και η καλύτερη επεξήγηση είναι εκείνη της υψηλής αποτίμησης.

e.deals&DEALS
29/08/2010
iDEAL ΠΩΛΗΣΗ
online αποτίμηση επιχείρησης
Μάθετε την αξία της Επιχείρησής σας εύκολα, γρήγορα και αξιόπιστα.
Business Articles
Ξεκινήσατε την επιχείρησή σας πριν από κάποια χρόνια με στερήσεις, δουλεύον...
Εάν σκέφτεστε να πουλήσετε την επιχείρησή σας σήμερα ή στο άμεσο μέλλον, το...
Βοήθεια & Συχνές Ερωτήσεις
Φυσικά, είναι πολύ καλή ιδέα να αξιοποιήσετε τις γνώσεις ενός δικηγόρου για...
Με την λήξη της συνδρομής σας ο λογαριασμός σας παραμένει ενεργός αλλά απεν...

Αρχική

Αγορά Επιχείρησης

Πώληση Επιχείρησης

Για Brokers

Επικοινωνία

Βοήθεια & FAQs

Privacy policy

Newsletter

Διαφημιστείτε

Site map

deals&DEALS

Copyright e.deals&DEALS 2010, all rights reserved Designed and Developed by S&I Engineering